来源：刘焱

       作为一名E-Learning售前，编写优秀的标书并流畅讲标是最起码的能力要求。在课件开发项目投标中，对于教学设计方面专业的要求相对较高，因此，教学设计师以售前身份编写该类型标书的情况很多。

       那么，如何才能编写出优秀的标书（技术应答部分），就是我们今天探讨的话题。

       首先，我们要做的不是去写，而是去读。即仔细阅读招标文件。招标文件中一般都会对于该次招标的具体任务、数量、价格等做明确规定，对于技术部分的实现会有明确要求，并对技术应答部分的目录作以规定。而其中最重要的部分是“评审标准和方法”。一般来说，企业在招标过程中，并非所有评分人员都懂得课件开发，而他们的打分依据就是严格执行的评审标准和方法，因此，我们的标书中要特别突出与此对应的内容，以便评分人员在短暂的讲标时间内迅速从标书中找到对应内容给分。

       接下来我们还是不要着急去写具体内容，而是列好大纲。在招标文件中，一般会列出技术应答部分的目录，但有些目录为非专业人员规定，因此比较不合理，这时候就需要我们在此目录基础上进行梳理，这个梳理是帮助客户进行梳理，特别是在讲标的过程中，务必将招标文件中的目录与我们写的实质内容相对应，环环相扣，帮助评分人员梳理出合理的逻辑，甚至可以做到洗脑。这个大纲也是有规律可循的。大家想想，任何企业的招标都是因为有了问题需要解决而自己又没有能力去解决，需要借助外部的力量帮其解决，那么很显然，如果我们能够对症下药帮助其解决问题并达到很到的效果，只要在人家的预算范围内，这个标基本就中了（当然在没有黑幕的情况下）。所以，大纲中的第一条，就是找准问题，即我们通常所说的项目背景或项目需求。也就是了解并描述清楚，人家为什么要招这个标。很多人在写项目背景的时候，经常是把招标文件中的描述原封不动的复制过来，实际上这样做我们很难从客观的角度去判断和说明客户出现的问题，那么后面所谓的对症下药就很容易变得驴唇不对马嘴。所以深入了解客户需求，准确定位问题决定了标书的质量。建议列条的方式编写此内容，便于后面的解决方案一一对应。第二条，是设定项目目标。找准了问题我们就要去解决，在解决之前我们要明确目标，即解决到什么程度。关于这一点，一般可以跟招标负责人进行沟通，在了解需求的同时可以与之一起设定目标。这个目标不要设定得空泛，一定要实际并且量化，这样如果中标，在今后实施的过程中不至于走偏，也不至于因此让客户期望值过高而最终导致失望。清楚了问题和需求，明确了目标，接下来第三条是最为重要的部分，内容很多并且要求很详细，就是详细描述解决问题、实现目标的方法，即项目解决（实施）方案。解决方案即对应问题及需求的解决方法。在课件开发中，一般包括课件开发教学设计方法描述、课件呈现方式设计、实施团队介绍、实施计划安排、实施优势、质量保障等。当然也可根据客户的目录要求去编写。在这个过程中，要特别注意的是不要空洞，而要能够保证落地实施，这是客户最为关注的。说得天花乱坠但无法具体实施，这是投标中比较忌讳的一种方式。同时，还要在这些内容中巧妙的突出我们的优势，在课件开发投标中，最能赢得分数的优势一般有教学设计能力、团队保障能力、以往类似项目经验等。在近期，客户比较重视移动学习和游戏化学习，我们也可以在这些技术方面进行一些描述，引起客户兴趣。最后还可以描述一些其他可提供的个性化及特色服务项目。

       看到我上面的描述，你会觉得 ，其实标书并不难。的确，只要按照“找出问题（需求）——设定目标——解决问题（满足需求）”这个方法，内容环环相扣、亮点和优势突出、实施容易落地，那么这个标书就是优秀的。希望大家能有这样的机会多锻炼自己，在编写标书的过程中，还可以让自己对于E-Learning的了解更加深入，正所谓一举多得，何乐不为？